Кейс: Как мы увеличили прибыль в 4, 5 раза для школы фотографии в Уфе
Привет, на связи Влад - специалист по автоматизации бизнес процессов и cоснователь digital-агенства Inconversal
Эта забавная история произошла с нами в январе 2022 года.
Пока все отдыхали и доедали остатки оливье, наши клиенты во всю пытались заработать в несезон. Продают они оффлайн курсы фотографии, и январь, февраль и август это абсолютный не сезон.
А забавность истории в том, что клиент получил рекордную выручку для его филиала 280 000 руб. При этом, как потом выяснилось менеджер сливал 30% клиентов которые готовы купить. И для продаж использовалось всего 3 единицы контента и личная встреча.
Наливай чаёк, бери печеньки и наблюдай за тем как это было.
А ведь вечер был таким спокойным
Воскресный вечер, неделя до нового года. Звонок….
— Влад привет! У меня проблема, клиенты совсем не покупают, надо что то делать.— Окей! Завтра в 10 утра созвонимся, расскажешь, что происходит.
Созвонились мы с клиентом и вот что я узнал. Ведут, на бесплатный урок, дальше менеджер приглашает на урок и продает лично.
Цифры по воронке продаж следующие
Что было сделано:
1. Ввели платный пробный урок (tripwire) за счет продаж которого практически окупили затраты на рекламу
2. Увеличили доходимость до пробного урока больше чем в 3 раза.
3. Увеличили продажи основного курса больше чем в 5 раз.
4. Увеличили прибыль в 4.5 раза
В целом, это средние показатели по больнице. Вот только меня эта картина совсем не устраивает.
Сейчас покажу что меня конкретно выбесило. Их торговое предложение...
Да, это слайд с их продающей презентации
Мне кажется даже луче бы работала картинка
Естественно, ни о прогреве, ни о продуктовой матрице они был не в курсе. Сейчас покажу в чем конкретно была их ошибка. Их торговое предложение выглядело так.
Мы продаем курсы по фотографии. Покупай!
Кто отреагирует на такое предложение?
Те кто уже 100% решил, что хочет фотографировать профессионально, много таких? Очень мало, а если учесть что реклама нацелена на широкую аудиторию с призывом, прийди научись фотографировать.
Количество людей нашей аудитории становится еще меньше. Да собственно те кто хочет зарабатывать на фото, волнует другое.
Чтобы понять, где болит у наших клиентов и сделать им релевантное предложение, я провел анализ ЦА и не как обычно это делают тагетологи:
Берем с потолка данные о нашем потенциальном клиенте и получаем портрет типа «Начинающий фотограф, в возрасте 20-55 лет и с доходом 100 тыс.руб»
Я пообщался с нашими потенциальными клиентами и узнал у них, что конкретно у них не получается. Задавая правильные вопросы и записывая их в майнд карту
В итоге выяснилось, что те кто фотографируют и хотят на этом зарабатывать, думают больше о том как правильно фотографировать портреты и создавать художественные кадры, а настройки камеры их не особо беспокоили
Зная причины, почему люди хотят купить курс. переходим к составлению оффера.
Оффер должен вызывать у наших клиентов сосущее жжение под ложечкой, от желания узнать че мы ему предлагаем. Для этого мы берем:
— 3 ст. ложки потребностей;
— щепотку желаний;
— И щедро обливаем это дело способом достижения результата;
Получившуюся консистенцию мы укладываем слоями и получаем:
Стань профессиональным фотографом и зарабатывай от 40 тыс. руб. в месяц уже через 4 месяца
— Используешь пошаговые инструкции на любой случай жизни
— Оттачиваешь навыки на 28 фото практиках
— Под руководством предпринимателя создаешь спрос на свои услуги
- 354 человека, успешно закончили школу и зарабатывают на фото
Такой оффер уже звучит гораздо интереснее, человек приподнимая бровь интересуется, что же будет дальше.
А дальше мы начинаем рассказывать про то, какой процесс трансформации с ним произойдет.
Кто его будет учить.
На чем и сколько он экономит.
Да, нам нужно показать сколько экономит человек обучаясь у нас. Потому что, обучение в нашей школе дороже в два раза в отличии от конкурентов.
Раньше мастер-класс был бесплатным. Сейчас мы продаем этот мастер-класс за 250 руб. Чем окупаем часть трафика на входе.
Мастер-класс на столько понравился людям что они приходили по два раза и оплачивали билеты своим друзьям. Приходили компаниями из 4-5 человек. Мастер-класс с упором на портреты и художественные кадры. В процессе мастер класса рассказывали как можно применить эти знания на практике.
Этот шаг уменьшил стресс от взаимодействия с школой.
Чтобы продать мастер-класс, нужно для начала актуализировать его в головах людей. Поэтому мы переходим к так называемому «прогреву»
Чтобы клиент сказал тебе «Shut up and take my money» нужно сделать всего 3 шага.
Шаг 1. Привлекаем внимание. Опираясь на то что говорили клиенты, а не наши «влажные желания» делаем контент который им необходим. Люди не понимают как снимать портреты? Окей! делаем swipe-файл с позами для фотосессий. Только не те которые можно найти в гугле, а те которые сами используем.
Шаг 2. Актуализируем проблему. У нас есть внимание человека, используем его себе во благо. Продаем идею мастер-класса, но делаем это интересно. Рассказываем истории а не кричим купи купи купи.
Шаг 3. Вызываем желание. Хочу так же! Вот основа этой единицы контента. Сочно описываем историю нашего ученика, подкрепляем пруфами заработка и примерами работ до и после. Статья называлась: «Как мама 4-х детей утерла нос профессиональным фотографам»
Нет, мы не брали ЦА мамочек в декрете и не выдумывали статью, это реальная история.
Все это выдаем поэтапно и на выходе получаем прогретый лид.
Че там по запуску трафика?
Запускаем трафик. Волнение достигло максимума. Аж давление подскочило, я почувствовал себя 90 летним дедом.
Первый час, нет лидов. Второй, тишина. Третий…. Пошли продажи мастер-класса, люди начали записываться на урок.
День мастер-класса, я пишу клиенту каждые 5 минут.
Начали покупать!
Клиент в восторге, Лучшие показатели в сети. Закрыли план продаж в несезон!