РЕМАРОЧКА:
В основной части статьи я раскрою метод последовательных продаж, а в конце тебя будет ждать бонусный видео-гайд по созданию жирнющего контента для социальных сетей.
___
Прогрев… Кто-нибудь вообще объяснит мне что значит это слово?
Почему последние года 3 это слово обросло адептами культа?
Уже чуть ли не режиссируют полнометражки в сториз инсты. Маразм крепчал…
Давайте я упрощу вам жизнь. Одной статьей объясню че такое ПРОГРЕВ и как это работает))
Перед тем как срежиссировать очередной художественный фильм в сториз, давай попробуем задать себе вопрос: «А не хуйней ли я занимаюсь?»
Опережая твой внутренний диалог, отвечу: «Хуйней».
Все гораздо проще.
Я не знаю застали ли вы те времена, но раньше привлечением клиентов занимались менеджеры по продажам. И называлось это – холодные звонки.
Я проработал несколько лет менеджером в разных фирмах, где надо было с утра до вечера сидеть на телефоне, искать в интернете номера интересующих меня фирм и О-БОЖЕ! Звонить им!
И прям вот разговаривать с людьми! Прям вот самому! Ртом!
Это офигенный опыт. Ты в буквальном смысле слова проживаешь каждый этап продаж. Да еще и по 50-70 раз в день.
Холодные звонки отрезвляют моментально. Как контрастный душ или шлепок ладонью по уху. Бодрит как роса.
Сидит себе человек. Занимается своими делами и тут вдруг звонит его телефон:
- Здравствуйте, меня зовут Тимур, компания…
- Пиип Пиип Пиииип (короткие гудки)
Со временем ты понимаешь, что делаешь что-то не так. Ты говоришь что-то не то, не так и не в той последовательности. Жаль нам никто не показал как делать это правильно.
Пришлось учиться на собственных ошибках.
Что я сделал?
Я понял, что не могу звонить и в лоб предлагать наши товары. Так это не работает.
Следовательно, нужно поделить весь процесс от первого звонка до покупки на этапы.
Мне нужно:
1. НАЙТИ клиента, которому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖЕН МОЙ ПРОДУКТ
2. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ этого клиента
3. Дать клиенту ПРОТЕСТИРОВАТЬ МОЙ ПРОДУКТ.
4. ПРЕЗЕНТОВАТЬ свой основной продукт
5. ПРОДАТЬ
Весь процесс продаж представлял из себя 5 этапов:
- Этап 1
- Этап 2
- Этап 3
- Этап 4
- Этап 5
У меня стояла простая задача. Пройти каждый этап. Как уровень в компьютерной игре.
Я прохожу уровень за уровнем НЕ ПЫТАЯСЬ ПЕРЕПРЫГИВАТЬ через этапы.
Как только я пропустил десяток человек через эту схему и увидел первую оплату, в моей голове сложился гребаный пазл.
Я понял, что эта херня работает.
Сейчас пишу это и осознаю, что я (по сути) и был автоворонкой продаж))
Годы ушли на то, чтобы научиться автоматизировать каждый из этапов. Да, чтобы каждый этап работал без меня.
Пару лет ушло на то, чтобы превратить весь этот процесс в простую, понятную, пошаговую схему.
И вот как эта схема работает.
Я намеренно буду приводить примеры каждого продукта в разных нишах, чтобы вы понимали – правило использования продуктовой линейки применимы в любой нише.
1. Продукт «ПРИМАНКА»
Описание:
Услуга или единица контента от которой глупо отказываться. Она ни к чему не обязывает. Согласиться на нее несложно. Выгода неимоверная.
Что мы получаем от человека?
- Контактные данные
- Внимание потребителя
- Базовое доверие
Пример (ниша – фотограф):
- Забери подборку офигенных концептов фотосессии. В подборке образы «Мистер и миссис смит», «Пацанская ностальгия», «Барби и Рокси» и еще десяток необычных идей для фотосессий.
2. «ТриПопытки»
Описание:
3 единицы контента, отрабатывающие 3 основных возражения клиента. Внутри каждой единицы контента заложена попытка закрыть человека на продукт «пробник».
Для чего?
- Установить доверительные отношения
- Отработать набор страхов и возражений
- Закрыть потребителя на продукт «пробник»
Пример (Бани-бочки):
- Строить самому или купить готовую?
Наш сегмент клиентов – люди с небольшим бюджетом и небольшим участком. Они хотят баню. Небольшую по площади. Недорого. Без геморроя.
Первое письмо - небольшая статья сравнительный анализ строительства бани против установки бани-бочки. Для клиентов с микробюджетом и небольшой территорией - это идеальное решение.
Она как стиральная машинка. Привез, подключил к розетке и шлангу. Готово. Стоит дешевле напорядок. Место занимает немного. Сегодня заплатил – завтра привезли поставили.
В письме несколько раз пытаемся закрыть на приезд в офис для показа демонстрационного образца.
- Какими бывают бани-бочки?
Наша задача показать клиенту виды бань-бочек. Статья или видео-ролик будет таким, как-будто мы взяли человека за руку и провели его по нашему торговому павильону.
Опять же несколько раз пытаемся аккуратно наталкиваем клиента на приезд в офис. Лучше один раз приехать потрогать, посмотреть своими глазами и определиться с выбором самостоятельно.
- Из чего складывается стоимость бань-бочек?
В этой статье мы покажем клиенту, что баня-бочка – это конструктор.
Ты можешь собрать то, что ты хочешь в зависимости от того, сколько людей в семье, какая печь тебе нужна, делать ли комнату отдыха, нужна ли душевая, из какого материала мы будем ее делать, какая температура для нас максимально комфортная и т.д.
Мы дадим понять человеку , что бюджет определяет он сам. Можно сделать как совсем бюджетно, так и относительно недорого, но со вкусом.
Мы еще раз пригласим клиента в офис. Предложим ему бесплатно сконструировать визуальный образец его бани и высчитать смету проекта на месте.
3. Продукт "ПРОБНИК"
Описание:
Товар/Услуга/Единица контента по очень низкой стоимости, но с невероятно высокой ценностью.
Для чего?
- Убедить человека в неоспоримом качестве самого продукта
- Закрыть «изнутри» все существующие возражения клиента
- Вызвать непреодолимое желание воспользоваться основным продуктом
- Презентовать основной продукт
- (В редких случаях) Окупить рекламную кампанию в 0 или небольшой плюс
Примеры: (ниши: такси/онлайн кинотеатр)
- Купон на 1 поездку в Яндекс Такси в любую точку города за 1 рубль (отсканируйте QR-код и скачайте себе приложение. Первая поездка – 1 рубль).
- Онлайн кинотеатр Ivi. Всего за 1 рубль мы выдаем вам на месяц 10 000 фильмов в HD-качестве
4. ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ (Предложение от которого невозможно отказаться)
Описание:
Флагманский продукт. Вся наша воронка сводится к продаже этого продукта.
Как создать и почему работает?
Во-первых, понять идею слова продукт. Для большинства читателей этой статьи продукт = вид деятельности.
- Что ты продаешь?
- Я занимаюсь натяжными потолками
- Отлично. Так что есть твой продукт?
- Судя по всему, натяжные потолки.
- Натяжной потолок – это полотно из пленки или ткани. Я спросил «что является твоим продуктом?»
- Эээээээ…
Поверьте, если затеять аналогичный диалог практически с любым из вас, вы очень быстро поймете, что продукта у вас нет. И это хреновые новости. Ведь очень тяжело продавать то, чего нет.
Продукт – это КОМБИНАЦИЯ товаров, услуг, сервиса, направленных на решение КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Продукт – не равно ваш вид деятельности.
Пока вы думаете, что продаете таргетированную рекламу, дизайн сайтов, фотосессию, коучинг – вы находитесь в достаточно нелепом положении. Ведь вышеперечисленное всего лишь обрамляет сферу вашей деятельности.
Хорошая новость состоит в том, что ваши конкуренты мыслят теми-же категориями. Они (также как и вы) не знают как создать и упаковать продукт, который разорвет мозг вашим клиентам.
В далеком 1964 старина Нейл Борден предложил, так называемую, концепцию 4P в статье «The concept of the marketing mix». Он объяснил нам, что к маркетингу стоит подходить комплексно.
Нейл выделил 4 важнейших составных части над которыми нам следует поработать, если мы хотим, чтобы наши товары/услуги разлетались с полок как горячие пирожки.
Product - Продукт
Price –Цена, наценки, скидки
Promotion –Продвижение, стимуллирование сбыта
Place –Дистрибуция, месторасположение торговых точек, каналы распределения.
Продукту выделено почетное первое место.
Почему?
Потому что это именно то, что купит твой потребитель. Смешно то, что мы готовы уделять время всему, но только не СЕРДЦУ/ЯДРУ нашего бизнеса. Да, я говорю о продукте.
Уверенно заявляю, что 5й модуль «Микроволновки» разорвет твой мозг на субатомные частицы и преисполнит тебя как «идущего к реке».
Она учит главному. Как построить коридор, который без ваших усилий будет регулярно приводить столько клиентов, сколько вы сможете осилить.
Вы не будете продавать. Вы научитесь создавать входящий спрос – магнитить клиентов, прогревать и подавать к столу горяченными. Да еще и на автомате)
___
ОБЕЩАННОЕ БОНУСНОЕ ВИДЕО ПО СОЗДАНИЮ ЖИРНЮЩЕГО КОНТЕНТА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ👇